（1）――历练，成长的必由之路 作者: 王鹏辉 　　一次培训中，遇到一位学员，两年前曾在我服务过的一家公司做过业务员。在当时我负责招聘的那批业务员中，他是各方面条件最差的一个。两年过去了，他已经是某家公司的销售经理了。当我问起那批业务员的情况时，除了少部分还在做销售之外，大部分都已离开了这个行业，其中包括条件非常不错的几个人。 　　这又让我想起经常收到很多新入行朋友的来信，大部分是谈到对销售中遇到的困难和挫折始料未及，做几个月就受不了，都在考虑要不要做下去的问题。 　　这使我想起了一个词“急功近利”。不少朋友在进入销售行业的时候，或多或少都有这种想法：做销售嘛，有什么难的，凭我的能力很快就能上手。然而在现实中，迎接他们的往往是一次次的挫折和失败。这时候，很多人就开始怀疑自己：我的能力有问题？还是没想到销售工作会这样难？ 　　在我收到的一封来信中，一位营销专业毕业的大学生这样写道：“我已经做了一个月了，但一无所获。回想到自己在学校里做什么事情都如鱼得水，但在实际工作中却是这样，我真的怀疑自己的能力是不是有问题，我不知道这样下去，我还能做多久？”读到这里，我感觉真有点当年林彪在井冈山怀疑“红旗还能抗多久”的悲观想法的味道。 　　我想，之所以会出现上述情况，是因为很多人都忽略了一点：做销售，并不是一蹴而就的事情，而是个成长的过程。在这个过程中，历练是十分重要的。 　　对于“历练”这个词，我十分喜欢。我不知道别人怎么理解，我的理解是“经历磨练和考验”。实际上，不仅仅是销售工作，我想世界上的任何事情都是这样，要想把它做好，都要有一个历练的过程。只是，由于销售工作的特殊性，这种历练显得更加重要罢了。 　　纵观那些世界上顶尖的推销员，如乔•吉拉德、原一平、乔•坎多尔弗、贝格、奥程良治……还有那些从做推销开始成为一代商界大师的如李嘉诚、王永庆……在他们成功之前，都有这样一个历练的过程。人往往是这样，在成功成名之后，别人看到了的基本上都是其叱咤风云辉煌的一面，而对他们的成长有着重要作用的历练却被一个个炫目的光环多遮蔽，所以，我们看到乔•吉拉德一年能卖出上千部汽车而不知道他35岁之前是个背了一身债务几乎走投无路的人；我们看到原一平成为日本的一代保险推销大师而不知道他做销售时走过很多弯路曾挣不到钱甚至露宿公园；我们看到乔•坎多尔弗在美国寿险届的辉煌却不知道他因为口吃在销售中经历的种种磨难；我们看到李嘉诚成为华人首富却不知道他17岁时就开始做推销；我们看到王永庆成为台湾一代商界大师之前曾挨家挨户地推销过大米…… 　　假如没有这些历练，他们会有后来的那些辉煌吗？空中楼阁只会在梦境中出现。 　　至今，我常常想起11年前刚开始出道在广东做销售的那段日子。语言不通、气候不适、没有认识的人，所有的地方都是平生第一次去，用脚丈量过很多城市的大街小巷，遭人白眼、被人欺骗、遇过抢劫、经历过车祸……在苦不堪言中，曾一次次在心里告诉自己别干了，别遭罪了。所幸的是我还是坚持了下来，我从中得到了比这种经历本身更多的东西，对我的一生来讲。所以，我至今都十分感谢那段历练的日子。它让我学会了如何变得更坚忍不拔，如何在挫折和失败面前不低头，如何朝着自己的目标前行。 　　在与文中开头那个学员的交谈中，我开玩笑地说当时我还觉得你不是做销售的料呢。他说当时他自己也这样认为，因为他性格比较内向、口才很差。但他还是坚持了下来，在这个坚持的过程中，他得到了锻炼，也改变了自己，发展得很顺利。谈起当时那个大家公认最有前途的一位业务员，至今还不知道在哪里飘来飘去。是啊，聪明的人往往不愿意吃苦，不愿意去经受一些东西，想轻轻松松地得到一切，一句话，就是想忽略了历练这个过程而获得成功。我们从那些大师的经历中已经得到了启示，没有历练的过程，很难走得更高更远。大师尚且如此，何况我们这些平凡之辈？ 　　所以，在销售这条路上，少一点浮躁，多一点踏实；少一点急功近利，多一点长远目光；少一点浅尝辄止，多一点全身心投入；少一点患得患失，多一点坚忍不拔……等你走过了这个过程再回过头看，你也许得到的更多，甚至对你的一生都有影响。 　　这就是历练的意义。 销售杂谈（2）――另眼看“拒绝” 作者: 王鹏辉 　　某事业单位一位退休的处长，不甘寂寞，当过人民公仆后又跑到保险公司发挥余热，做了一段时间后感觉力不从心，打起了退堂鼓。用他的话来讲，“这几个月遭受的拒绝比这辈子还要多！”也许已经习惯了被别人所求，一旦主客关系颠倒，一下子是很难适应的。我不知道这段发挥余热的日子对这位处长的人际观念有什么影响？他是否还会坚持下去？但这件事引出了一个话题：如何看待销售中的“拒绝”问题。 　　是啊，我自己感觉就目前存在的职业而言，很少能有像做销售这样高拒绝率的工作，就像那位处长“一辈子被拒绝的次数都没有这几个月多”。且不论是否有夸张的成分，但每天都要被别人拒绝几回却是每个销售人所深切感受的。拒绝，就像销售的影子一样，永远在一起。做销售的过程，也是一个修炼脸皮的过程，当你把脸皮修炼到一定的厚度，对拒绝习以为常，当做家常便饭的时候，也许就入门了。虽然这是说笑，但不无道理。 　　怎么去看待拒绝，这是摆在每一个销售人员，尤其是新入行的朋友面前的现实问题。 　　拒绝，是顾客对销售人员的一种本能反应。我们每一个销售人员其实在生活中也是顾客。大家都有过别人给你推销产品的经历，也有过你拒绝别人的经历。但往往我们在销售中被别人拒绝的时候，却忘记了自己也曾拒绝过别人。很多朋友在被顾客拒绝几次后，就变得十分沮丧，甚至没有勇气再往前迈出一步。这个时候，你是不是该想一想当别人给你推销的时候你为什么会拒绝别人？ 　　这里，我想说的是，在销售活动中，拒绝是一种非常正常的现象。被顾客拒绝，并不是失败，而是“你把工作还没有做完或没有做到位”。这怎么理解？我们在中学都学过哲学有关“量变与质变”的理论，量积累到一定的程度才会发生质变。好，我们且把拒绝看做“量”，把接受看做“质”，是不是可以这样认为：只有被拒绝到一定程度才会被接受？ 　　一次，在为一家食品公司的经销商和终端店主的培训中，当我谈到这个问题时，一位小店的老板深有感触（注意，这时候她的身份是顾客）。她说，每天都有很多厂家的销售人员来推销产品，大部分都会被她拒绝，除非产品利润很高、条件很优惠。而且，大部分销售人员在被她拒绝一两次后，就不再来了。但有一个啤酒厂家的销售人员，好像把拒绝根本没当回事，被她拒绝，过两天又来，来了就打打招呼，或者帮她码码货。当时她心想，反正你爱来不来，我就是不要。但是随着一次次的拒绝和那个销售人员一次次的坚持，她自己都感觉有些不好意思了，同时，她也觉得这个销售人员人挺不错，于是就要了点货。而现在，她推荐率最高的啤酒，就是这个厂家的牌子。 　　从这个例子我们能看出什么呢？ 　　顾客拒绝你，只是因为“你把工作还没有做完或没有做到位”。拒绝有什么好怕的？当然，有一种拒绝是根本没有需求，比如你给一个城市居民推销化肥，也许他会告诉你等我退休回家种地的时候再来吧；或者是没条件需求，比如你给一个等公共汽车上下班的人推销宝马，也许他会告诉你等中了500万彩票再来吧。假如你不幸遇到这样的情况第一说明你没有使用你的头脑，第二赶快放弃，别浪费时间。这，另当别论！ 　　当然，我们在每一次被顾客拒绝后一定不要忘了做一件事：认真分析一下顾客为什么会拒绝？下一次应该在哪些方面有所改进？这件事若做得好，拒绝就会被你逐渐化解。所以，应对顾客的拒绝，仅仅有坚持的精神是不够，这只是一个基础，我们还要提高效率。中国足球队里靠脑子踢球的人没有几个，所以它总走不到世界的舞台上去。我们销售人员若是不靠脑子做销售，也一样达不到一流的水平。 　　林肯有一句名言：“成功是屡遭挫折而热情不减。” 　　美国纺织品协会也做过一项研究：48％的销售员被拒绝一次就放弃；25％二次；12％被拒绝三次之后还继续做下去，80％的生意就是他们做成的。 　　其实，我们每一次的销售活动，都是一次艰辛的攀登过程。在达到“成交”的顶峰之前，我们都需要一步步去往上攀登，而顾客的每一次拒绝，就像攀岩者每一次凿出的脚窝、插进的钢钎，在支撑着我们往顶峰前进；每一次拒绝，也像朋友们的提醒，让我们头脑清晰，认真踏好脚下的每一步，不要中途失足；每一次拒绝，更像冲锋的号角，激起我们勇于攀登的斗志。 　　只有那些不畏艰险、勇于攀登的人，才能到达光辉的顶点！

摘要： 有一对夫妇，吃饭闲谈，那妻子也是兴致所至，一不小心冒出一句不太顺耳的话来，同样不料，丈夫细细地分析了一番，于是心中不快，与妻子争吵起来，直至掀翻了饭桌，拂袖而去。 在我们的生活中，这样的例子并不少见，细细想来，当然是以小失大，得不偿失的。我们不得不说，他们实在有点小心眼，太在意身边那些琐事了。其实，许多人的烦恼，并非是由多么大的事情引起的，而恰恰是来自对身边一些琐事的过分在意、计较和&l...